Quentin Durantay

Quentin Durantay

Growth Hacker @ Dolead


5 Idées de Génération de Leads qui vont Booster votre Taux de Conversion

Par le passé, les marketers considéraient que c'était aux prospects de s'adapter à leur message. Mais de nos jours, les prospects, et tout particulièrement les internautes, sont plus sélectifs sur les offres et contenus qu'ils consomment. Afficher une offre marketing à un internaute ne suffit plus. Le rapport de force s'est inversé, c'est désormais au marketer de s'adapter à l'internaute.

Prenons un exemple simple : aujourd'hui, lorsque vous voyez un CTA qui consiste en un bouton de couleur vive, avec le texte "S'inscrire", vous pensez instinctivement à : "Est-ce que ce site va me spammer ?". Les marketers se doivent donc d'être plus imaginatifs et créatifs pour rassurer les internautes.

Pour cela, nous allons voir ensemble 5 moyens d'être plus créatif et efficace dans votre stratégie de lead generation. Vous pourrez les tester vous-même, pour constater si votre taux de conversion s'en trouve amélioré !

1/ Mettre ses CTA (Call to Action) sur le champ de vision classique des internautes

Ce n'est un secret pour personne, le placement des CTAs est crucial pour optimiser son taux de conversion. Paradoxalement, peu de marketers le testent, et beaucoup se contentent de dire qu'il faut les placer au-dessus de la ligne de flottaison, et leur donner une couleur chaude (pourtant deux points remis en cause ces dernières années).

Pour commencer à tester le placement de vos CTAs, contentez-vous au début de les situer là où regardent naturellement les internautes. En effet, une étude a démontré que les yeux se regardaient instinctivement en haut à gauche d'une page, pour ensuite suivre un mouvement en F, comme illustré sur l'image suivante :

Heatmap du mouvement naturel des yeux sur une page web

[Crédits : Nielsen Norman Group]

Voici ce que ce mouvement donne en un schéma simplifié :

Schéma du mouvement naturel des yeux sur une page web

Le même schéma avec un site web qui suit cette structure :

Schéma du mouvement naturel des yeux sur un site web

[Crédits : Envato Studio]

Cela ne vous rappelle rien ? Voici plusieurs sites très connus. Constatez que le CTA se trouve soit :

  • Au bout du menu (position #2)
  • En-dessous du header (position #3 ou #4)
CTA de Dropbox
CTA de Uber
CTA de Hubspot

Globalement, la recommendation classique est :

  • d'utiliser la position #1 pour sa headline
  • d'utiliser la position #2 pour son menu + premier CTA
  • d'utiliser la position #3 pour son USP (Unique Selling Proposition, ou proposition de valeur)
  • d'utiliser la position #4 pour un formulaire ou un second CTA

Bien sûr, ce ne sont que des recommendations. Il vous reste à les adapter pour que cela ne nuise pas à votre message marketing.

2/ Bien utiliser les pop-ups et autres slide-ins de formulaires et CTA

Les pop-ups et slide-ins (bloc de texte qui "glisse" dans la fenêtre de navigation) sont très mals vus des internautes et des marketers en général. Pourtant, ils fonctionnent toujours à merveille.

C'est comme tout, il faut savoir les utiliser intelligemment pour qu'ils ne gênent pas l'internaute pendant sa navigation. Combien de fois avez vous ragé contre un énorme pop-up qui apparaît dès l'ouverture d'une page, vous empêchant de lire cette dernière ?

Le secret est dans la compréhension de ce que cherche l'internaute. Admettons que vous ayez un article de blog, et que vous souhaitiez promouvoir une offre ayant un rapport avec ce dont parle l'article. Il est alors logique d'attendre que l'internaute ait scrollé à plus de 50% de la page pour faire apparaître un slide-in en bas de cette dernière. Vous lui avez lire l'article sans le gêner, et lui proposez une offre maintenant que vous savez qu'il est intéressé par le contenu dudit article.

En voici un exemple intéressant sur le blog d'OfficeVibe :

Slide-in sur un article de blog

De la même manière, proposer un bon de réduction sur un site e-commerce via un pop-up est intelligent si vous le faites après que l'internaute ait passé plus de 30 seconde sur une page produit. Vous savez qu'il est intéressé par ce produit, c'est le moment de lui présenter votre offre !

Pop-up sur un site e-commerce

3/ Utiliser des liens comme CTA au sein d'anciens articles de blog

Il existe beaucoup de blogs où des offres sont poussées via des CTAs sous forme de bannière, placées à la fin des articles. En voici un exemple sur le blog d'HubSpot :

CTA via bannière sur un article de blog

Le problème avec ce genre de CTA, est qu'aux yeux des internautes, il ressemble trop à une publicité.

Pour contrer ce problème, il vous faut utiliser des CTAs prenant la forme de liens. En utilisant un lien sur un simple titre H3 ou H4, juste après l'introduction de votre article, vous démultipliez les chances de conversion, comme en témoigne cette étude. Sur plusieurs centaines d'articles, HubSpot a déterminé que 47 à 90% de leurs conversions provenaient de ces liens, quand seulement 6% en moyenne provenait des bannières.

Voici un exemple de CTA via un lien qu'ils ont mis en place :

CTA via un lien sur un article de blog

Pourquoi ce genre de lien fonctionne ? Car il est rapidement visible des internautes quand ils "scannent" l'article. Souvent, quand vous effectuez une recherche sur le net, vous allez rapidement vérifier si l'article de vous avez offert semble pertienent. Et c'est à ce moment que vous tombez sur ce lien.

D'où l'utilité d'ajouter ce type de lien sur des anciens articles qui rankent en SEO, et non sur les nouveaux. En effet, ces derniers sont lus en grande partie par vos abonnés loyaux, et de tels liens peuvent gêner leur lecture (et vous n'avez pas besoin de les convertir à nouveau).

4/ Soutenez le lancement d'une nouvelle campagne marketing avec un article de blog, ainsi qu'une campagne AdWords

Publier un article quand vous lancez une nouvelle campagne marketing/un nouveau produit/une nouvelle feature est utile pour :

  • alerter vos clients fidèles
  • ranker en SEO et trouver de nouveaux leads potentiels

Pour ce faire, il vous suffit d'écrire un court article de 150 à 300 mots, avec un paragraphe d'introduction, deux paragraphes explicatifs et quelques bullets points, ainsi bien sûr, que un ou deux CTAs pour capter vos leads.

Ce que peu de marketers font en revanche, est de pousser cet article via Google AdWords. Utilisez le trafic payant pour faire venir des prospects sur votre article. Cela va booster sa visibilité, et à terme améliorer son SEO. En effet, tout comme nous l'avons vu dans notre précédent article, inbound et outbound sont complémentaires. De même, SEA et SEO le sont tout autant !

Les annonces sur Gmail (les GSP, où Gmail Sponsored Promotions) se prêtent tout particulièrement à cet exercice, puisque vous pouvez cibler les internautes recevant du contenu de sites similaires ou concurrents. Pour mettre une telle campagne GSP en place, allez lire sans plus tarder notre article traitant du sujet.

N'oubliez pas que dans cette situation, votre ROI de campagne n'est pas juste la conversion, mais aussi le temps moyen passé sur la page ! Vous n'essayez pas que de faire de la leadgen, mais aussi de ranker en SEO, pour faire plus de lead generation à long terme.

5/ Utiliser les réseaux sociaux pour la génération de leads

Les réseaux sociaux ne servent pas juste à générer du trafic ou de la notoriété de marque. Ce sont des outils de génération de leads puissants.

Pousser vos articles ou landing pages via un post sur Facebook est une stratégie simple et efficace. Il vous faut juste reprendre le message principal de votre article ou landing page au sein de l'image du post. Voici un exemple que nous avions fait pour mettre en avant une template servant à optimiser les extensions d'annonces sous Adwords :

Post Facebook à des fins de génération de leads

Conclusion

Nous espérons que ces 5 techniques vous aiderons à générer plus de leads, ainsi qu'à faire croître votre taux de conversions. N'hésitez pas à les tester vous-même, et à nous donner vos retours !

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